門店銷售經典六步走

時間:2019-03-12 15:15:19 來源:蓮花峰石刻資訊網 作者:匿名
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銷售是一項技術工作,這一點都是正確的,因為銷售流程包含太多技能。如果你不掌握它,你最終可能很難達成協議。銷售也是一種藝術生活,一個可以讓銷售大放異彩的人。言語和舉止可以揭示出令人信服的氣質;其他人說銷售仍然是心理學,這不是虛假陳述。準確把握客戶的心理和潛在需求是銷售的關鍵。購買商品,更滿意和感覺...本期《經銷指南》特別推薦 - 《門店銷售經典六步曲》,本文貫穿于銷售技巧,銷售藝術和銷售心理的分析,并且觀點清晰實用。性和可操作性,可以幫助廣大壁紙專賣店的店鋪經理培養一線銷售人員。一線銷售人員也可以從認真理解本文的觀點中受益。如果您可以在實際操作過程中靈活使用本文的理論,商店銷售將顯著增加。

店面銷售經典六步

最近幾個月,我一直忙于店鋪銷售人員的培訓,我帶領團隊到商店去實習。通過現場實習,我有很多見解,其中一個“六步銷售經典”就是其中之一。現在,我將與您分享“六店銷售經典六步”,致力于在該領域工作的大多數店鋪經理和銷售人員。

六步經典商店的銷售包括:歡迎,演示和演示,發現需求,建議,促進和下降。以下是一步一步的介紹。

第一步,歡迎。

歡迎光臨本店銷售

對于經營生活方式產品的大多數商店而言,通常進入商店的顧客不多。依靠傳統的商業模式很難取得成功。有必要放棄商店的商業模式并主動進行攻擊。歡迎是被動的。采取主動的最佳方式之一。這是提高商店銷售業績和增加進入商店的客戶數量的最直接方式之一。因此,歡迎客人在店內銷售很重要,不容小覷。

影響顧客購買或訪問商店的關鍵因素是:購買欲望,新奇,好奇心和負擔能力。因此,當客人歡迎時,有必要向顧客傳達商店中的促銷活動和新產品等有效信息,以便顧客產生興趣。所以進入商店購物或參觀。準備:商店櫥窗顯示應醒目,顯示項目應經常更新。銷售人員應穿著禮儀腰帶,以給予正式的感覺和高度的可信度。在商店外顯示POP海報,以增強刺激的信息量。如果商店有條件打印小廣告,廣告費用低,促銷最直接,宣傳效果理想。

車站:銷售人員歡迎商店外的客人,車站歡迎客人在距離商店約1.5米的大門兩側。站起來優雅,看看訪客的方向。

與客戶聯系:當顧客從遠處走到商店時,銷售人員會看到訪客的方向,微笑,組織心情,并準備歡迎。當客戶離銷售人員約5米時,銷售人員主動迎接客戶。當他離顧客大約1.5米的時候,他會伸手去做折疊廣告,同時笑著笑著說:'你好! ×××店,有促銷活動歡迎光臨本店! '當客戶對收到廣告不感興趣時??,不要糾纏客戶并大肆宣傳廣告。當沒有廣告材料發布時,沒有必要主動歡迎客人,笑著說:'你好! ×××店,有促銷活動歡迎光臨本店! '同時,手勢是'請輸入'。與客戶聯系僅需5-10秒,因此必須改進語言,信息必須準確,必須事先完成演習,并且準備工作必須充足。

引導客戶進入商店:當顧客感興趣時,銷售人員應該引導顧客及時進入商店。伸手做出一個手勢并說:'求你了! '有時顧客看到營業員的態度是熱情的,抱歉拒絕,感到困境,營業員應及時伸出手來引導,并說'拜托! “

營業員不應該用拍手歡迎客人,這種方式極不合適。雖然它可以引起路人的注意,但這種行為非常煩人,這是對顧客的不尊重,這會適得其反。

第二步,介紹和演示

消除客戶關注并展示專業精神

對商店的問候:當顧客進入商店的第一步時,商店的銷售人員應該微笑,作為商店的第一個形象大使的收銀員必須注意收銀員。售貨員和收銀員也應客戶問候,齊聲說:'歡迎光臨XX店! '演講量適中,因此客戶可以感受到尊重和重視。不要太大聲嚇唬顧客,但它也會影響商店里的其他顧客。當顧客進入商店時,銷售人員應該及時跟進并做好指導,“先生,您好!請進來! '手勢。客戶關注:在接近新客戶時,最重要的任務是消除客戶的顧慮。大多數顧客不喜歡店員在到達商店后介紹商品。當客戶需要服務時,他們只會主動聯系店員。顧客不喜歡店員的熱情,擔心陷阱。因此,當一名店員跟進時,顧客會表達怨恨并且一般說:'我只是看看,不要跟著我! “這意味著我只是來看看,不買東西。為什么客戶會有這種阻力?主要原因是社會中欺凌客戶的現象并不少見,因此客戶總是要小心避免被欺騙。因此,消除被欺騙客戶的心理陰影尤為重要。

我們如何消除客戶關注的問題?大多數銷售人員會說,'讓我們先來看看,如果你需要什么,請打電話給我。 “如果是這種情況,毫無疑問會把這個客戶推出門外,因為我們可能永遠沒有機會為這個客戶服務,大多數客戶都會把目光移開。這也是店面銷售成交率不高,無法與客戶交談的原因之一,如何來交易率!

關注點:首先,您不應輕易放棄,積極爭取為客戶服務的機會。第二個仍然是笑臉,伸出手不笑。銷售人員應該說:'先生,請不要介意,我們的商店里有新產品正在進行促銷活動。我會指導你,你會更清楚。如果你買不買也沒關系!請過來這里! “銷售人員的幾句話就會消除客戶的顧慮:首先是預約,沒有強大的購買和強大的銷售,客戶不會有負擔,訪問和訪問。為下一次銷售鋪平了道路。

暫定:對于一無所知的客戶,銷售人員首先對客戶進行全面掃描,并對其身份,職業,經濟能力和文化水平做出初步判斷。這需要銷售人員“看技能”(銷售人員的五大主要人員之一),以及對客戶的長期觀察,以找出每個消費者群體的身體特征,以便將來開展工作。區分窮人和富人可以與眼睛區別開來。富人的眼睛充滿激情,充滿自信和激情。窮人缺乏自信,沒有上帝的狀態,他們的眼睛隱藏著,害怕。

在對客戶做出初步判斷后,下一步是測試商品需求,首先測試商品類別,例如服裝需求或鞋子需求。銷售人員可以測試并說:'先生,我們先看鞋子還是先看看衣服? “這很快就能夠瞥見客戶對商品的需求,專注于推薦這類產品,并成為目標。介紹商品:介紹和展示商品的目的是進一步探索客戶的潛在需求,通過示范和交流了解客戶對產品的真實看法,為下一步鋪平道路。示范過程應注意以下幾點:

1)注意客戶的反應:通過觀察顏色滲透客戶對產品的感知,及時調整產品;

2)銷售是雙向溝通的互動過程。銷售人員應加強與客戶的互動。只有當您來找我進行互動交流并征求客戶的意見和意見時,您才能窺探客戶的想法。銷售人員不僅要解釋一個。會員,揮之不去,不讓客戶發表意見;

3)當銷售人員展示貨物時,行動應規范,姿態應美觀,給客戶留下專業的感覺,增加可信度;

4)慢慢談價格:對于對價格敏感的客戶,通常會在產品完成后詢問價格。銷售人員不應立即回答客戶的具體價格。嘗試用一個模糊的概念告訴客戶,例如“不貴”,讓客戶再次看到它。如果你看看其他產品,如果銷售人員告訴客戶具體的價格,客戶認為它太貴了,就會導致先發制人的誤解,并且不介意聽下一個介紹;

5)控制時間:介紹演示文稿的時間不應太短。時間太短,不會給人一種不負責任,不嚴肅和敷衍的印象。如果時間太長,會留下一種尷尬和強烈的感覺。

6)利益導向:購買衣服不再是保暖,羞辱等的原始功能,更多的是裝飾,襯托氣質,身份象征等利益。購買電器不是購買電器。購買電器的使用價值帶來便利,舒適和節能的好處。銷售人員應該解釋客戶在購買商品時會得到什么樣的“利益”,以便能夠很好地指導客戶。

第三步是發現需求

確定潛在需求并促進客戶決策

在實踐中,準確的提問和主動傾聽是成功銷售的兩條黃金法則。正確的提問可以讓客戶告訴您想要了解的信息。將強大的問題與有效的聆聽技巧相結合,您將發現事實和需求,并做出明確的回應以促進客戶的決策。

引入演示的最佳方式是通過開放式問題提出問題并確定潛在的客戶需求。積極傾聽客戶對產品的具體看法,例如他們不喜歡什么,偏好和生活習慣。他們知道得越清楚,信息越好越好。根據可用信息做出判斷,以確定客戶的潛在需求。例如,當男性顧客購買衣服時,銷售人員需要知道男性顧客的職業,知道職業時知道收入水平,知道收入水平知道購買力,知道推薦產品的價格范圍(消費包)當他知道購買力時,通過了解購買力與顧客溝通。銷售人員可以判斷客戶的個性特征,活躍客戶應該推薦什么,保守客戶應該推薦什么;根據演示產品了解客戶的意見,并結合客戶的上述信息,客戶的準需求和潛在需求將一目了然。發現客戶的潛在需求并及時提出建議。

第四步,建議

準確地提出建議并加快銷售過程

你問過無數的銷售人員你的職責是什么嗎?絕大多數人說這是賣貨。它只是賣貨嗎?當然不是。職員的工作是站在客戶的立場,幫助客戶購買東西而不是賣東西。也就是說,銷售人員應該是客戶的生活顧問,而不是相反的關系,客戶的目標是相同的,它是由客戶說話,而不僅僅是銷售人員。他們的工作是幫助客戶為他們的客戶選擇合適的產品,因此他們的建議尤為重要。

通過銷售人員與客戶之間的雙向溝通??和溝通,介紹演示產品,不斷測試客戶的潛在需求,從而發現客戶需求,使客戶需求更加清晰,及時,準確地提出建議,并加快銷售過程。以女性顧客購買服裝為例,通過溝通,銷售人員知道女性顧客是公務員,銷售人員的建議詞語如下:'小姐,我覺得A和B更適合你!因為你是公務員,你不能穿太多的花,你不能太僵硬,雖然C型號很好!但是,C的個性過于傲慢,而且D的個性并不突出,因為你的氣質非常好,穿著A和B款可以展現你的個性,同時又不失穩定!你什么意思? “對客戶的適當贊揚將產生倍增效應。

推薦時的注意事項:

1)在正常情況下,最好選擇兩種產品供客戶比較,讓客戶自己做出決定。建議單個產品過于針對性,客戶別無選擇。不可避免地會有強烈的買賣強烈懷疑;太多的選擇會讓顧客感到茫然,這表明沒有焦點,沒有力量;使用雙選擇規則,有選擇性和有針對性的性別。2)推薦商品價格不能超過顧客的購買能力,超出顧客心理承受能力的推薦無效。

3)對于對價格更敏感的客戶,請嘗試使用“價格比”。

4)對于低端客戶,客戶不能以歧視性語言歧視。

第五步,推廣

掌握八種常用方法來實現銷售

歡迎,介紹和展示商品,掌握客戶需求,及時提出建議。這些是實現銷售的重要環節,“推廣”就像一個足球運動員將球帶入禁區,尋找機會踢球。無論你是否能一眼就能達到銷量,你需要雙重組合銷售人員的技術和智慧,以實現目標。

銷售人員不能向客戶出售客戶不需要的商品以達到目的,過分夸大產品的性能和價值,這對于未來的操作是不利的。商店成功運營的關鍵是持續回頭客。贏得回頭客的關鍵是商店的聲譽。口碑的建立依賴于特色的運作和服務。誠信經營是重要的環節之一。

幫助的四個提示:1)不要夸大產品的使用和功效; 2)再次確認客戶的需求; 3)注意顧客的購買信號; 4)想象一下,顧客會購買,避免顧客容易說'不'這個問題。在大多數情況下,客戶決定購買的信號可以反映在行動,言語或肢體語言中。

價格異議處理:大多數時候,客戶希望在對商品持樂觀態度時給予一些折扣。有些客戶會與營業員聊幾十塊錢或一兩元錢。這種現象與中國的商業環境有很大關系。除了超市,每個人都不討價還價。在其他商業環境中,每個人都討價還價,不討價還價不好,欺負客戶的現象更為常見。 880元的價格可能是180.元可以買。

價格異議處理沒有統一的標準。可以掌握以下原則:1)尊重前提,大多數時候客戶不必降價,他們不缺少數十或幾美元,他們需要得到重視和尊重。 2)嘗試談論價格/性能,從價格到價值,客戶總是價格昂貴; 3)適當的讓步,而不是從一開始就讓步,即使讓步讓顧客感到難以接受; 4)表現出誠意適當弱:'小姐,其實我真的想以你說的價格賣給你!我這個月的表現已經完成,我的收入增加了。這真讓我感到尷尬,但我不能以這個價格做到這一點! '5)真誠的服務:我們不能讓所有進入商店的人購買商品,但我們可以出售商店的所有形象和服務。質量異議處理:經常出現質量異議,客戶對某些商品有異議,銷售人員必須耐心地解釋消除異議。處理質量異議的注意事項:1)實事求是的原則,商品確實存在質量問題,承認必須得到承認,不能傲慢。承認質量問題必須熟練,不要太直接; 2)要有耐心,當顧客購買商品時,他們可以理解商品的異議,他們不是專家知道的一切,需要營業員耐心解釋指導,讓他們購買了解,購買有安心,買的物有所值; 3)產品均質化是不可避免的,但服務永遠不可能均質化。我們必須以積極的態度來解決質量問題,仔細聆聽,仔細詢問,仔細觀察,學會道歉,避免在與客戶溝通時說“不”,“不知道”和“不要”。

有八種常用方法:

故事處理方法:為了促進銷售,銷售人員通常會提前設計和編輯一些與銷售相關的故事,以排除客戶異議并促進銷售。 “先生,你問的很好!有許多客戶在開始時就有這種擔憂。上一次客戶來買衣服,一個接一個地嘗試,總覺得不滿意,擔心面料的質量不好。所以,我對他說:如果你在一周內不好,你可以交換!之后,客人買了它,一周后,客人又來了。你猜怎么著?而不是來交換,而是再次買衣服,說這是給人們的,他說穿這件面料后感覺真的很好!該單位的同事身著特殊的精神和自信,問他在哪里買衣服。他說他在香港找人。您考慮一下,我們的業務取決于您背靠背的客戶,不會向您推薦不良品,也不會取笑自己的飯碗!你怎么看?我還有句話:我不能在一周內改變它!這邊請! “通過故事誘導顧客購買意愿,說服力將更強。最常見的客戶異議是事先在紙上列出的,并且為每個異議點設計了2-3個不同的故事經典版本以解決異議。這樣做將大大提高交易率并顯著提高銷售額。

特許經營方式:為客戶提供適當的價格折扣,禮品或服務,為客戶的快速購買提供附加價值。 “小姐,我真的對價格無能為力。我可以看到你非常喜歡它。該產品的性價比非常高。你看這個,我向公司申請,幫你免費申請一年兩次免費維修卡,高端商品維修不容小覷!你什么意思? “選擇交易方法:選擇交易方法是直接向客戶提出一些購買計劃,并要求客戶選擇其中一個。在為客戶做出選擇時,盡量避免向客戶提供太多解決方案。最好的解決方案是選擇一個或多個,不超過三個。否則,您無法盡快達到關閉的目的。選擇交易方法的要點是要求客戶避免“是”或“不”的問題,以便客戶可以從中得到肯定的答案,而不是讓客戶有機會拒絕。從表面上看,交易方式的選擇似乎主動給客戶,實際上讓客戶在一定范圍內選擇,減輕客戶的心理壓力,營造良好的交易氛圍,有效促進交易。

公共交易方式:是用客戶的群體心態,大家買的,你還買不到嗎?這是最簡單,最直接的方法。專有交易方法可以減輕客戶擔心的風險,特別是對新客戶而言。每個人都購買并自己購買,這可以增加客戶的信心。牧群交易方法適用于一些低價值商品。對于一些反規范的客戶來說這是一個缺點。女性服裝強調個性,不想打襯衫,從眾心理小,而化妝品的從眾心理很高,根據行業消費的特點。對待。

想象一下交易方法:這意味著銷售人員在假定客戶已經接受銷售提案并同意購買的基礎上,通過提出一些特定的交易問題直接要求客戶購買貨物。 “先生,如果你有這種類型的榨汁機,價格比其他型號略貴,但它有很多優點,因為它剛出來,形狀比原來好多了,操作更簡單,功能更完整;此外,噪音更小,更節能。因此,總的來說,它更具成本效益。你什么意思? '畫出擁有未來的感覺,讓客戶更清晰,更清晰。想象一下,交易方法可以節省時間,提高銷售效率,并適當減輕客戶的壓力。

聯想的交易方法:'小姐,這件衣服價格有點貴,但你看看這件衣服的面料,有款式,真的很好!這件衣服都穿在你身上,你的高大身材立刻凸顯出來,你的氣質很好,現在好多了。另外,穿上高質量的衣服要讓人更自信,社交活動也可以體現身份,心情會好很多!你想要收銀臺嗎? '從價格到質量,再到品牌,心情,讓客戶創造聯想,讓客戶做出判斷。協同交易方法:新銷售人員的資格仍然較淺,銷售技巧和方法供不應求。當您有能力建立客戶時,您應該主動要求更多的專業同事或店鋪經理協助銷售。 “先生,我很抱歉!可能是我的專業水平不好。我只是說得不好,所以你無法理解。通過這種方式,我正在尋找我們的商店經理為您服務,他是這方面的專家,拜托!然后立即打電話給經理。這樣,還有另一個銷售機會。當客戶進行兩次銷售時,交易率將會增加,并且它們將協同工作并且不會輕易放棄。

交易方法的壓力:創造張力信息,巧妙壓力。 '小姐,這個促銷產品有限,我擔心你下次不一定要有貨。上一次,有一位客戶對產品持樂觀態度。它僅在兩天后售罄,客戶后悔了。后來,我們沒有時間從總部轉移貨物。客戶沒有得到它兩次,我們非常尷尬。如果您沒有異議,我建議您現在開賬單,以免后悔!你怎么看? “

及時交易,今天不可用的訂單明天可能會消失,所以營業員應該隨時抓住機會,今天可以下訂單明天不要拖,總是有緊迫感。

如果您無法通過上述方法與客戶達成交易,則應檢查銷售方法是否存在問題并及時進行調整。您必須回到第二步并再次開始演示和演示,找到要求,建議,然后嘗試完成交易。介紹和演示,發現需求,建議和促進這些步驟沒有明顯的界限。有時客戶可能會在演示后進行交易,因此靈活的現場處理非常重要。

訂單完成后,銷售人員必須追求勝利而不滿足于訂單,允許客戶購買其他商品。除了提高交易率和增加銷售額外,還有一種更直接的方法:增加單位營業額,每個客戶選擇的產品數量越多,銷售額就越大。

當客戶同意交易時,銷售人員應立即將貨物交付給出納員。如果你需要拿新貨,你應該對顧客說:'對不起!你應該先坐下來盡快回來! ”。引導客戶到休息區并倒水讓顧客坐一會兒。

當貨物放在結賬柜臺,作為商店親善大使的收銀員,你必須與顧客微笑并打個招呼:'先生,你好! “小姐,你好! '中聲音中量問候,然后算上貨的總價并說'先生,總價是378元,18折,付了332元。謝謝!是現金還是信用卡? '手拿起錢,算錢,單身,改零,再說:'收你400元,找68元!收到一張小票,謝謝!歡迎下次訪問! '收銀員必須用雙手將小紙條交給顧客,帶著微笑,非常真誠地為顧客服務,禮儀禮儀必須到位,她的每一個細節都不到位,會立即產生負面影響唐不容小覷。第六步,下車

給客戶留下美好的回憶

許多店員在購買商品時態度很好。購買后,他們不在乎,所以客戶顯然感到兩種態度,客戶被排除在外。當顧客決定不購買產品時,銷售人員臉上的笑容立即消失,表現出強烈的不滿。這種不關心的行為嚴重損害了商店的形象。我們今天無法達到銷售,但我們必須很好地銷售商店形象。誰會在商店買東西?

我們必須做得更好,讓客戶移動,并觸及客戶的兩個關鍵時刻:第一個關鍵時刻,客戶在購買時對他更好,而客戶在他不買時更好。因為顧客在購物時對他很好,他認為應該是,因為你想讓他買你的貨物,但是當他不買離開時,如果你能比你第一次接待他時做得更好,顧客會被感動;在第二個關鍵時刻,客戶在付款前對他更好,付款后對他來說更好。如果銷售人員可以調整他的行為,在購買前對他好,并且在購買后對他更好,客戶會覺得銷售人員對他真的很好。

無論客戶是否購買了商品,當顧客離開商店時,我們必須將其送到大門以幫助顧客在門外取貨。這也是銷售人員的工作職責之一。務必以感恩的態度告別他們:感謝您訪問XX商店! ''歡迎再次訪問XX商店!當顧客回到家時,就會留下美好的回憶,并形成口口相傳。

事實上,我們每天都有意或無意地將顧客趕出我們的商店。每天,我們有意或無意地冒犯了客戶,但我們不知道。讓顧客失去生命,進入其他商店消費。這些都是由于缺乏業務熟練程度和缺乏處理問題的能力。因此,業務員必須具備學習態度,繼續學習收費,建立學習型組織,提高業務水平,提高門店銷售額。

成為一名銷售人員很容易,但很難成為一名優秀的銷售人員!該商店經典的六步銷售是首次銷售人員的亮點。我希望與大家分享!

文/劉牧

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